Participação dos 5 maiores pelo critério de ativos caiu de 74% para 70% desde 2015

Por Adriana Cotias — De São Paulo

Bernardo, da Roland Berger: queda de receita em negócio que não consome capital

Os cinco maiores bancos do país – Banco do Brasil, Itaú, Bradesco, Santander e Caixa – têm perdido market share no segmento de private banking desde 2015. A fatia saiu de 74% para 70% até a metade de 2019, para R$ 1,203 trilhão, segundo mapeamento feito pela Roland Berger, antecipado para o Valor. Ainda que o grupo top 5 do ranking bancário brasileiro mantenha posição dominante, o decréscimo de participação tem pressionado o retorno sobre o patrimônio dessa linha de negócios, saindo da casa dos 30% para algo perto de 20%, de acordo com a consultoria alemã.
No intervalo avaliado, avançaram instituições menores e grupos estrangeiros, com destaque para nomes como BTG Pactual, XP Investimentos, Credit Suisse, BNP Paribas e GPS/ Julius Baer. A seguir a dinâmica dos últimos anos, se não fizerem nada os grandes grupos financeiros vão perder mercado e receitas, diz António Bernardo, presidente da Roland Berger no Brasil e América Latina. A consultoria estima um recuo potencial de market share de dez pontos percentuais nos próximos cinco anos.

“Os bancos têm que se ajustar. Esse é um negócio de R$ 3 trilhões e vale a pena porque não consome muito capital e o retorno pode ser de mais de 30%”, diz Bernardo, referindo-se às projeções para os valores de quem tem mais de R$ 1 milhão em patrimônio financeiro até 2022, fatia local e externa. No private banking, as instituições atendem quem tem a partir de R$ 3 milhões a R$ 5 milhões. Para o executivo, as mudanças não têm sido feitas na velocidade necessária.

O surgimento de novos modelos de negócios, com plataformas como a XP Investimentos ou o BTG Pactual chegando ao investidor por meio da assessoria casada com tecnologia e oferta de fundos de investimentos típicos do universo do private banking estão na raiz da transformação em curso, afirma Guilherme Vitolo, diretor-executivo da Roland Berger.
A queda da Selic do fim de 2016 para cá, de 14,25% a 4,5% ao ano, por sua vez, levou o investidor a sair da renda fixa tradicional e trouxe mais valor a serviços de aconselhamento prestados pelos escritórios de gestão de fortunas independentes, ou pelos agentes autônomos de investimentos. “São modelos que têm buscado proximidade e relacionamento com o cliente que antes tinha a maior parte do dinheiro com os principais bancos e, pouco a pouco, vem dividindo em duas ou mais”, diz Vitolo.

Nos três últimos anos, o BTG Pactual praticamente dobrou o volume de ativos sob o seu guarda-chuva na área de gestão de riquezas, para R$ 160 bilhões. Em 2019, até o fim do terceiro trimestre, teve uma captação líquida da ordem de R$ 20 bilhões. Para Rogerio Pessoa, sócio responsável pela área no banco, os próximos anos tendem a ser igualmente promissores, muito em função de o Brasil transitar para um modelo macro que permite ter juros nominais baixos e taxas reais menores ainda.

“É um cenário nunca visto no Brasil. Os dias de ficar sentado em LCI e LCA de grande banco estão contados”, diz. O investidor tem buscado outros ativos não só na renda variável, em empresas listadas, mas também em private equity, venture capital, crédito privado e opções no exterior.

O crescimento de uma estirada pegou carona no desenvolvimento da plataforma do BTG Pactual Digital, conta Pessoa, ao trazer mais velocidade para o atendimento. “Os grandes usuários são integrantes da segunda ou terceira geração [das famílias], mas os mais antigos também têm se tornado mais sofisticados e passaram a usar a tecnologia.”

Antes de sua oferta de ações na Nasdaq, a XP Investimentos declarava a intenção de atingir R$ 250 bilhões em ativos no private até o fim de 2020, dentro da meta global da empresa de chegar à marca de R$ 1 trilhão em custódia. “Estamos bem adiantados, na metade do sonho”, diz Beny Podlubny, chefe global da plataforma de private, sem expor os números atuais. No mercado, estima-se que a XP tenha cerca de R$ 90 bilhões nessa área.